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電子制造業現狀
電子制造業是制造電子設備、電子器件及其專用材料的工業，是國民經濟重要的戰略性產業，也是國民經濟重要支柱產業之一，具有產業規模大、 技術進步快、 產業關聯度強、低消耗、污染少的關鍵特征，在推動社會經濟發展、改善生產效率、提高生活質量等方面具有重要作用。
2023年，我國電子制造業整體先抑后揚，自六月份開始增長逐月提速。2024年以來，我國經濟社會智能化、融合化、綠色化發展進程加快，電子制造業賦能百行千業的速度、深度、廣度持續加強，將成為進一步加快建設新型工業化的關鍵引擎。在此形勢下，電子制造業應該如何管理需求，才能緊抓市場機遇，快速響應市場與客戶需求，獲得更快更好的發展呢？
電子制造業的需求形式
一般而言，電子制造業的需求主要有預測和正式訂單兩種形式，而不同企業對需求的管理也各有不同，特別是在當前電子產品多品種小批量的定制化趨勢下，預測一般是作為企業運營指導和參考，如備料、產能規劃等，而正式訂單則作為企業生產與運營的依據，并據此與客戶進行交易與結算。
但是，因電子原材料采購周期較長，如芯片的采購周期可能長達三四個月，甚至是半年或一年，這又與電子產品的生命周期越來越短的趨勢相矛盾，這種矛盾會加劇電子制造業需求管理的難度。同時，電子制造業的市場或客戶需求又并非一成不變的，可能會隨著時間、市場的變化而不斷的變化，加上預測與訂單之間存在一定的時間差，以及訂單和預測之間的需求可能不是完全重合的，有訂單無預測和有預測無訂單的情況也屢見不鮮，這又進一步加劇需求割裂的矛盾。因此，企業應因時制宜地做好需求的滾動變化管理，及時響應市場與客戶需求變化，避免“牛鞭效應”的進一步放大，給企業帶來損失。
依據電子產業鏈可知，電子制造業分布極其廣泛，產品范圍也非常龐雜，不同的產品運作的特點都可能會有些差異，電子制造業企業因產品不同其運營模式也會有不同，如預測、預測+正式訂單、正式訂單等三種不同的需求運作模式。隨著電子產品多品種小批量的定制化趨勢的發展，預測+正式訂單和正式訂單的運作模式越來越普遍，企業采用哪種模式，需要結合自身的產業鏈環境、客戶的要求與企業運作特點來確定。
為了便于區分與管理需求，這里引入相關需求與獨立需求的概念以區分預測與訂單的關聯性，預測與正式訂單有關聯的作為相關需求，預測與正式訂單無關的作為獨立需求。據此，電子制造業的預測又有了不同的形式，需求管理的方式也應不同。依照電子制造業滾動需求的模式，結合預測與正式訂單的關聯性，可以將電子制造業的預測分為滾動預測和滾動需求，前者為相關性需求，后者為獨立性需求。
電子制造業的需求管理模式
由于電子原材料的采購周期較長，企業如果采用預測來管理需求的話，一般都是采用滾動預測的形式進行原材料和半成品備料以及產能規劃，來實現快速響應客戶需求。
在金蝶云?星空旗艦版里的需求管理模式主要包含滾動銷售預測、預測計劃、需求計劃以及銷售訂單等有四個方面，電子制造業怎樣結合自己的企業運營特點，利用金蝶云?星空旗艦版管理好企業的需求，來快速響應市場或客戶的變化。除了銷售訂單外，滾動銷售預測、預測計劃、需求計劃三者實際都是預測，既有區別，也有聯系。
相似處
● 三者都是預測，都是按時間滾動預測的形式；
差異處
● 滾動銷售預測一般不需要銷售訂單，即可完成銷售交易；
● 預測計劃和需求計劃均需要和銷售訂單配合完成銷售交易；
● 預測計劃和銷售訂單存在需求重合或重疊的關系，是相關性需求，需要進行預測沖減；
● 需求計劃和銷售訂單不存在需求重合或重疊的關系，是獨立需求，不用進行預測沖減；
滾動銷售預測
電子制造業與客戶之間若以簽訂框架協議為基礎，通過預測的形式進行交易的模式，通常是因為該企業與客戶之間建立了長期的合作關系，且訂單和需求相對而言比較持續、均衡，有一定的變化要求，彼此之間建立良好的信任關系。
該模式一般應用于家電、計算機等3C產品領域 ，如電視機、空調、冰箱等廠商與其供應商之間，通過預測來進行產能規劃、物料儲備、產品生產與出貨等，快速響應市場的需求變化與終端用戶的購買需求。
滾動銷售預測是企業與客戶之間以銷售計劃協議為基礎，并在此基礎上實行中長期（如2-6個月）的滾動預測計劃，客戶以滾動預測計劃為依據形成短期（如5-10天）的滾動要貨計劃，并要求企業交貨，而企業則依據客戶的滾動預測計劃作為物料或半成品的備料依據，依據客戶的滾動要貨計劃進行生產，滿足客戶的需求，同時，亦可依據滾動預測計劃或滾動要貨計劃制訂滾動交貨計劃，并據此進行MPS/MRP運算后進行生產與采購，同時進行相應的出貨安排，響應客戶需求。
滾動銷售預測管理模式
通過金蝶云?星空旗艦版滾動銷售管理，企業可以管理客戶的銷售計劃協議、滾動預測計劃、滾動要貨計劃，其中滾動預測計劃和滾動要貨計劃不僅可以通過EDI的方式，直接對接客戶需求，實現客戶需求的實時變化與調整，也可以根據實際情況，手動更新滾動預測計劃和滾動要貨計劃，將客戶需求的變動及時的進行調整，從而進行生產與采購計劃的安排變更與調整，實現客戶需求的快速響應與處理。
在這個過程中，企業還可以根據與客戶的銷售計劃協議，實現與客戶之間標準銷售和委托代銷（含寄售）兩種業務模式的交易，并形成相應的銷售結算清單與應收款記錄，以便于企業后續與客戶的對賬處理。
預測計劃
電子制造業除了上述單純地通過預測管理需求的滾動銷售模式外，預測+訂單相結合的方式管理需求的更多，且最為常見。如果客戶通過先給預測讓企業進行物料或生產準備，再結合其下達的采購訂單進行交貨的話，金蝶云?星空旗艦版預測計劃可以幫助電子制造業更好地管理需求。
通常情況下，電子制造業的預測都是采用滾動計劃模式，按照一定的時間范圍來滾動展開新的需求，預測需求是不斷滾動更新迭代的，數據之間前后版本存在遞延和差異。預測計劃不僅可以滾動更迭和管理客戶預測需求，還可以實現新舊版本預測計劃之間的差異比較與分析，掌握客戶需求的變化，及時作出相應的決策調整，其運作模式如下圖所示。
另外，電子制造業的需求變化非常頻繁，也是不可預見的，經常可能會存在緊急插單和訂單變更。為了減少這種因素對之前預測計劃結果的影響，電子制造業需要通過預測計劃與客戶訂單進行沖減，避免需求重復或遺漏，減少庫存呆滯或不能及時交付的風險。這種運作模式除了常見于3C電子制造業，也常見于電子元器件以及其他長期有合作關系的電子企業與其客戶之間，如生產散熱片的企業與生產工業板卡的客戶之間。
金蝶云?星空旗艦版的預測沖減方案可將預測計劃與銷售訂單進行沖銷，避免人為確認的問題，既不會遺漏也不會重復，減少因需求重復、錯漏、變更等造成的影響，實現客戶需求的有效管理，如下圖所示。
由圖可知，預測計劃和客戶訂單的沖銷結果會影響生產需求與采購需求，同樣，后兩者也有可能會反過來影響客戶需求的履行，從而使得客戶需求、采購需求、生產需求在電子企業的整個運作過程中都是在不斷動態調整的，推動企業通過客戶需求的管理實現快速響應市場。
需求計劃
電子制造業的需求除了直接來自客戶外，也有可能由企業在各地設立的辦事處或渠道獨立需求，還可能是備品備件、樣品送樣、研發驗證、部門領用等獨立于客戶銷售需求之外的需求。這些需求如果沒有管理好，可能會直接影響企業對市場或客戶的快速響應，并且，有些電子制造業可能所有的需求都是來自于辦事處或渠道提報，銷售訂單僅僅作為出貨的依據，特別是辦事處、門店等現貨銷售的場景，那么，需求計劃的管理就變得尤為重要。
雖然電子制造業的需求全部來自于辦事處或渠道預測，銷售訂單僅作為出貨依據，這種模式似乎和滾動銷售計劃類似，但實際還是有很大差異，滾動銷售計劃其出貨依據是滾動交貨計劃，而該模式的出貨依據仍然是銷售訂單，其應用場景存在一定的差異，也就是說這種更傾向于面向庫存的銷售模式。
由上圖可知，需求計劃模式可讓電子制造業實現由各地進行獨立提報后，通過需求合并方案，將相同產品相同日期的需求合并，形成新的企業內部真正運作的需求計劃，并據此實行MPS/MRP計算，產生企業的生產與采購需求，并依據實際運作情況及時作出調整，快速響應市場或客戶。
預測計劃和需求計劃均可以將不同版本的需求進行合并或拆分，從而實現多人或多部門間的預測協同管理與處理，提升需求管理的效率與市場響應速度。
銷售訂單
隨著電子產品個性化需求的崛起，電子產品的訂單量會越來越小，產品的配置越來越多，且各種不同的配置需求量及未來趨勢都難以預測，電子制造業無法按照預測來管理客戶需求，而只能根據客戶正式訂單來進行生產運營安排。
金蝶云?星空旗艦版銷售管理是從模擬報價、報價、合同、銷售訂單到發運的全過程管理，能實現對客戶正式訂單的全程跟蹤與處理，包括需求變更進行的合同與訂單變更，保留歷史記錄，確保在銷售訂單運作的整個環節的運作軌跡，實現訂單異常的追溯與處理。電子制造業通過銷售訂單可以很好地管理這種多品種小批量的需求，包括因訂單變更造成的一系列問題，如物料呆滯、訂單延期等，都可以追蹤。同時，可以根據訂單實現生產與物料計劃的安排。
當客戶需求有所變化時，電子制造業可以進行銷售訂單變更，同時在系統中走訂單變更流程與訂單評審來確保變更所帶來的影響能及時識別，從而能夠及時地響應客戶需求并處理相應問題，減少因訂單變更造成的損失。
另外，因電子制造業涵蓋的產品范圍與類型非常廣泛，產業鏈也非常長，產品也千差萬別，不同的企業運作特點也不太相同，造成電子制造業的需求管理趨向于多元化，尤其是電子制造業可能不是單純的某一種運作模式，而是多種需求管理模式都存在的情況下，需要綜合考慮，并結合實際情況進行多需求管理模式的運作，從而識別與管理好客戶需求，提升企業的生產運作效率與客戶響應水平，提升企業的核心競爭能力，快速響應市場。
金蝶云·星空現有大量的電子行業客戶，遍布產業鏈各個領域，涵蓋產業鏈上游原材料、中游電子模組、零部件，下游電子產品與營銷渠道，賦能這些企業客戶數字化轉型，成效明顯，如中移物聯網縮短采購周期20%，提升供應商的庫存周轉率30%，提升交付準確率、及時率15%，而東大集成減少產品部件數量20%等。通過金蝶云?星空的應用，很多電子企業的經營管理水平都獲得提升，客戶的響應能力顯著增加，增強了企業的市場競爭能力，為電子企業的未來發展奠定了良好的基礎。
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