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讓貨實現在渠道和終端動銷，是廠家、渠道商、終端商都夢寐以求的。只有讓貨實現在各渠道動銷，才會有利潤和營收，企業才會持續穩定健康地發展，渠道商和終端商也都能掙到錢。渠道覆蓋越多，單品流轉越快，產品品項越豐富，則各渠道動銷也就越容易實現。

現如今，由于產品同質化現象嚴重，市場競爭日益激烈，動銷難、難動銷早已成為企業和經銷商遭遇的最大問題。產品沒有銷量，自然就更談不上利潤。

那究竟哪些因素在影響渠道動銷？經銷商該如何提高動銷速度？當下企業，正遭遇著：協作體系的混亂、渠道費用的不透明、全程的“黑箱”操作、營銷的合規性挑戰等，急需數字破局，讓貨動起來！

通過如下的幾個案例，我們來分析問題和解決問題。

#1

小訂單大需求沖突下的

產銷失衡

案例一：某飲品企業，隨著企業的高速發展，部分產品出現供不應求的局面，為平衡市場，企業通過控制審批數量予以應對；而經銷商為了拿到預期數量的產品，有意識地放大個人的訂貨需求，造成企業對市場的誤判，原材料大量備貨，產線高負荷排產，戰略性產品（小品項）無限期滯后，讓企業產銷嚴重失衡！

#2

協作“不透明”引發的

低效連鎖反應

案例二：某食品企業，經銷商遍布全國，報單方式傳統且缺乏動態庫存的參考，報單情況時高時低；銷售人員當日需做次日的排單計劃，然而當天的庫存情況晚上才能獲取到，一旦庫存偏差，又要面臨各種調單、各種電話確認與安撫；隨之而來的就是各種急單、重要單；過程中的訂單、調整單、簽收單、退貨單又無關聯，財務與業務的對賬完全線下手工統計與加工，工作量巨大，銷售人員苦不堪言。

#3

“費用黑箱”引發的

“費效失衡”挑戰

案例三：某知名酒企，高達25%+營銷費用投入，渠道費用（付費陳列、返利費用、進場費、品鑒會、宴席會等）、市場費用（廣告牌宣傳費、訂貨會會務費、明星代言費用、品牌設計費）、銷售費用（業務提成、銷售傭金、商務宴請、差旅補貼等）、物流費用等營銷費用五花八門，營銷費用額度的授予、各營銷主體的費用分配完全憑關系、拍腦袋，錢花到了哪些地方？帶來哪些效果？缺乏事前、事中、事后的閉環管理，申請、執行及核銷標準難以執行，且缺乏有效的數據支撐，追蹤難、兌付難、激活與賦能渠道更難。

#4

混亂的營銷資金體系帶來的

“低人效管理”局面

案例四：某酒業集團，為了激活渠道，為渠道設置各類費用政策、返利政策、貨補政策，通過費用/返利/貨補政策，經銷商在訂單交易后，按交易額計算渠道獲得的政策補貼，這些政策補貼會上賬到客戶不同的業務資金賬戶，包含返利池、費用池、預付款池、貨補池；缺乏相關數字化應用支撐，經銷商無法自助實時查詢自己的余額、對賬、流水記錄；小酒禮盒、評鑒酒等特殊營銷場景的專款專用完全手工記錄與統計，易錯易漏；業務賬余額管理，由財務人員線下手工統計，Excel記錄，業務賬余額與訂單沒有打通，業務員與經銷商根本不知道有多少余額可用，推諉扯皮頻發；業務賬對賬與核對完全手工，財經人員高達15人。

#5

上市輔導期間券商的

“靈魂拷問”

案例五：某食品企業，上市輔導期，針對渠道經銷市場，券商三問：

（1）渠道經銷從訂單發生、簽/退確認、收入確認與入賬、對賬確認，是否有完整、合法合規以及可追溯的過程記錄？

（2）是否有清晰的渠道進銷存數據以評估企業的持續贏利能力？

（3）各種促銷返利、營銷折讓是否存在紅線控制手段？是否清晰記錄？是否可追溯、可還原？

以上的幾個案例解析，通過四大協同：訂單協同、營銷協同、資金協同、庫存協同，金蝶云·星空能為企業提供全面的解決方案。

1協同升級

貨物流動不止于訂單需求的傳遞

相較于訂單需求的傳遞，企業更應注重一體化協作服務（庫存、促銷、返利、價格、信用、資金等）。

首先是一體化協同體系的構建：

其次是在線鏈接與賦能之余，融合更多協同服務能力：

2營銷升級

催生貨物的持續流動

突破傳統促銷返利局限，平臺化配置讓營銷更具韌性，協同更有積極性。營銷升級是一個多維度、深層次的轉變過程，構筑促銷返利基本盤，促進共同發展和利益最大化。

● 支持對各種促銷類型進行配置：支持買贈、降價、滿減、折扣以及累計與限量等多種促銷

● 可實現企業對一級經銷商促銷，一級經銷商對下級經銷商的多級促銷模式

● 支持自定義返利對象、返利條件模型、返利判定依據等

● 可配置的返利取數規則，如按出庫、訂單、應收計算。支持多種政策類型，如階梯、達成率、無條件

● 企業給經銷商返利，支持自動化計算生成；一級經銷商給二級商返利支持手工錄入，可下單抵扣

3管控升級

全在線與全閉環營銷費用管理，提質增效

提質：構建營銷費用（活動）PDCA閉環管理模型，全業務流程一體化平臺應用，管控統一、業財融合。

增效：提供全在線的應用體驗、移動化的執行檢查、可配置的費效比控制、透明化的主題分析。

4管控升級

資金協同，讓貨物流通附加值更高

以渠道資金池為抓手，構建利益經營網，力往一處使，激活渠道，提升粘性。

管控升級提升資金使用效能，首先是資金池體系化的設計與管理意圖的融入。

全網庫存可視化：實時掌控全渠道商品動銷實況，相比于“純銷”，“動銷”更能體現企業的持續贏利能力，幫助企業掌控全渠道庫存，實現庫存控制和可視化及訂單路由規則全流程可視化。

5管控升級

庫存共享，讓周轉更高效

全局庫存可視化服務、完善的渠道進銷存管理，高效共享與流通，減少庫存閑置、降本增效。

全網庫存管理與服務

● 全渠道庫存一體化管理（總倉、RDC倉、渠道倉、門店倉）

● 可用庫存管理：規則設置、可視與控制

● 多維庫存查詢：全局庫存、即時庫存、可用庫存

● 第三方庫存接入服務

渠道進銷存管理

● 渠道進銷存全流程閉環：實現從品牌商-渠道商-終端門店-訂貨-發貨出庫-簽收入庫-銷售開單給消費者的商品渠道流向管理

● 完善的渠道進銷存場景服務：簽收入庫（支持序列號）、掃碼出入庫、多層級渠道銷量開單與上報、渠道庫存初始化與盤點、渠道庫存調撥、渠道自營商品管理

6平臺升級

創新、智能與生態化應用

創新平臺：基于蒼穹平臺+集成服務云+全渠道云業務中臺的技術架構，滿足渠道業務的快速迭代和及時響應的需求，同時滿足國際化化應用的多種特性，如多時區、多語言、多幣別、多稅制、多格式等。

數據智能：打造千商、萬店、億用戶的渠道營銷地圖， GPT智能歸因，營銷組織機構、渠道、門店的分級營銷地圖以及競爭分布圖；提供智能銷售預測等服務，驅動企業產供銷協同。

渠道SFA：渠道SFA的深度應用，能有效提升銷售效率、增強銷售預測準確性、優化客戶管理、提高銷售業績以及支持團隊協同工作等方面，對于企業的銷售管理和業績提升具有重要意義。

金蝶云·星空旗艦版渠道云

金蝶云·星空旗艦版渠道云，能為企業提供從業務到財務全閉環的服務，使渠道營銷提效，讓貨“動”起來，通過四大協同方案的落地，解決渠道營銷中的五大致命傷與各種痛點，實現高價值應用：

1渠道業財一體化

渠道分銷、零售、電商業務無縫銜接供應鏈、財務，幫助企業實現全渠道經營模式下的業財一體化。

2訂單協同

渠道訂貨協同，貨物流動不止于訂單需求的傳遞：多端多角色多層級門戶，強大訂單處理中心，可配置的營銷服務，全透明的資金池，無縫的業財融合

3營銷協同

催生“貨物”的持續流動：可配置的多層級促銷管理與返利服務，提升協同積極性。

4資金協同

讓貨流動“附加值”更高：全閉環的營銷費用管理，可配置的資金池服務，透明化的對賬協同。

5庫存協同

共享貨物流動成果，讓周轉更高效：全局庫存可視化服務、完善的渠道進銷存管理。

6數據智能

數據技術+AI應用相結合，實現深度賦能：

數據+AI應用的融合，在市場洞察和趨勢預測、優化產品和服務、提高運營效率、提升風險管理能力、創新業務模式、決策支持與戰略規劃等方面為企業提供強大的支持作用。

企業需要掌握和遵循的市場規律，在一個周期里有增長就有下降，大周期里有小周期，而且周期里的趨勢一旦形成，就很難在短時間內得到逆轉。

當前社會化庫存加大，整體大環境在轉變，對于廠家、經銷商和零售終端來說，如何滿足消費者的需求并提供高品質的產品和服務，這已成為了至關重要的問題或者說是一場不小的考驗，因此企業需要在渠道營銷能力層面提高效率，真正讓貨“動”起！